Vendre du divers: on peut y réussir toutefois

 

Vendre du divers est un piège à cons. C’est ce que l’expérience m’a appris et que j’ai expliqué dans mon article à lire ici Vendre du divers: une erreur et voilà pourquoi. . Je vous demanderai aussi de lire cet insight de Jeune Afrique ici https://www.jeuneafrique.com/15074/economie/la-fi-vre-de-la-grande-distribution-s-empare-de-l-afrique/. Mais c’est une activité qui peut se révéler bien lucrative (lire le cas de Auchan ici https://www.jeuneafrique.com/747653/economie/distribution-auchan-augmente-ses-chiffres-de-152-en-afrique/ ) à conditions… si ce n’était pas le cas, il n’y aurait pas walmart, systeme U, Erevan, mont Sinaï, Africagel, Franc Prix, supermarché du pont etc.. Leur activité, c’est vendre du divers mais à une échelle plus  importante. Quelles sont ces conditions? Lisez donc..

Vendre du divers et réussir…

Il n’y a qu’une seule solution pour réussir dans cette activité: maintenir les coûts aussi bas que possible. C’est la seule solution et il n’y en a pas de meilleure. C’est ce que toutes les grandes enseignes font. Maintenir les coûts aussi bas que possible afin d’avoir de meilleures marges.

Les fournisseurs

Il faudra que vous soyez en mesure de négocier directement avec les fabricants et les producteurs. Plus il y aura d’intermédiaires entre vous et eux, plus votre marge sera faible. Et plus vous allez acheter beaucoup, plus vous pourrez négocier avec les producteurs des coûts bas. C’est ainsi. Mais comment y parvenir quand on n’a “que” 4 ou 5 millions a investir? Associez vous.. on gagne beaucoup a s’associer. Il faut s’associer avec des gens qui sont dans la même activité que vous mais avec qui vous ne partagez pas le même territoire. Tout le monde y gagnera. Les français le font avec leur centrale d’achat. L’État le fait pour l’achat des médicaments.

Les supermarchés sont devenus si puissants dans en France et ailleurs qu’ils régentent carrément les prix. Aux États Unis, Walmart de Sam Walton est un géant. Associez vous donc pour les commandes. J’ai toujours recommandé ça quand j’étais dans le secteur. Mais les gens sont un peu trop méfiants et je les comprends quand même.

A défaut de vous associer, rapprochez vous des grands comme Sinaï ou autres, pour un début afin de vous fournir auprès d’eux pour certains produits. J’ai un ami qui procède ainsi.

Les salaires.

Là aussi, les gens vont travailler plus et seront moins payés. Je suis désolé pour les travailleurs. Ce ne sera pas 8h de travail par jour, ce sera plus. A moins d’avoir deux équipes. En effet, les marchés ouvrent a 9h et ferment entre 21h et 23h. Les salaires seront donc bas et les heures de travail importantes. Walmart paie moins cher et interdit tout syndicalisme pour éviter les revendications.

La position géographique, la boutique.

S’il est possible, possédez la boutique, ou son emplacement. Les loyers font partie de ces choses qui tuent l’investissement au départ. Bien entendu, quelqu’un me dira que ça se déduit comme charge avant impôt. Et moi je vais répliquer que c’est un bon ou un mauvais calcul selon le code des impôts en vigueur.

Situez votre marché quelque part où la concurrence est faible et où les gens ont la notion de supérette . Il ne vous servira à rien d’avoir une belle boutique où personne ne vient. Adaptez votre intérieur à vos clients. Si vous vous installez dans un milieu où les gens n’ont pas la notion de ce genre de choses, ils se diront que c’est trop propre donc forcement trop cher.  Vous ne présenterez donc pas le même décor selon que vous vendez à la haie vive à Cotonou ou selon que vous vendez chez moi à Kalalé.

La gestion des stocks

Pour une référence de quelques articles, vous pouvez encore vous y retrouver par une gestion à l’ancienne. Quand cette référence augmentera, vous vous perdrez. C’est pour ça que je recommande une gestion informatisée des stocks.  Il y a de bons logiciels libres sur internet à propos. Autant que faire se peut, faites du first in first out. Sinon vous aurez beaucoup d’articles a jeter. Avec le First In, First Out, vous en jetterez mais moins.Trouvez vous un ordinateur à 50 mille et un lecteur de code barre. Pour vendre du divers, vous ne réussirez pas sans une organisation solide dans la gestion du stock et de la logistique.

Les produits d’appel

Permettez moi de vous rappeler que les produits alimentaires sont des produits d’appel. Sur ces produits, vous ne pouvez espérer de fortes marges sauf pour les produits agricoles produits localement (je peux vous l’assurer). J’ai fait plus de marge à vendre du Cassoulet-ignames produits localement qu’à vendre du macaroni-riz importés. Je reviendrai dans un autre article sur la vente de ces produits agricoles produits localement. Le gaz domestique aussi est un produit d’appel. N’allez pas penser que parce que vous faites 125f de marge sur la bouteille, c’est un produit de marge. Non, le gaz est un produit d’appel. Un produit d’appel est un produit qu’on vend avec pas ou peu de marge à cause de sa forte utilisation et dont l’achat pousse le client à visiter votre boutique ou votre magasin.

Donc macaroni, riz, couscous… Pas de marge plus que 25f, 50f, 200F voire 300fcfa. Pour l’huile, c’est un peu mieux, 100f sur les bidons d’un litre, un peu mieux sur les bidons de 5 litres et plus. Vous n’allez pas espérer grande chose des yaourts et produits laitiers. Une fois encore, plus vous payez en gros, plus vous avez de chance de faire de la marge. Si vous allez prendre 5 bidons de 5 litres ou de 1 litre d’huile  chez l’indien à TOKPA pour revenir les revendre, n’espérez pas autant de marge que celui qui va les prendre à la source par conteneurs.

Les produits de marge

Les produits alimentaires étant des produits d’appel quand on veut vendre du “divers”, vous ferez votre marge sur les savons, les cosmétiques, les produits d’hygiène personnel, les boissons en général l’eau  et l’alcool en particulier, les vêtements etc. Il n’est pas étonnant donc que certains marchés fassent le plus gros de leur chiffre en période de fête. Une fois encore, trouvez les bons fournisseurs et rapprochez -vous autant que faire se peut, des producteurs.

Les yaourts

vendre du divers: les yaourts

Ceci est un petit piège  à cons dont on ne se rend compte que trop tard. Les vendeurs de produits laitiers (yaourts et fanyogo) viendront vous voir et diront qu’ils vont vous installer leur frigo afin que vous ne vendiez que leurs produits. Ça peut sembler séduisant. Mais gardez toujours en tête que la marge sur ces produits n’est pas forte. Et n’allez pas penser que les 25f et 50f que vous aurez sur un produit sont une marge effective. Vous devrez en déduire le prix du courant consommé par les frigos. Les gens démissionnent très vite.

Si vous allez prendre un frigo d’une marque pour vendre exclusivement leurs produits, vous ne gagnerez rien sauf s’il y a une forte rotation du produit. Autrement, votre marge servira uniquement à couvrir la facture d’électricité du frigo qu’on vous a installé. N’est ce pas là un piège à cons?

Faire les maths

Gardez en tête et faites la différence entre votre chiffre d’affaire et  votre marge. J’ai vendu pour 300 mille dans la journée n’est pas synonyme de j’ai gagné 300 mille dans la journée. Pour un chiffre de 300 mille, peut être avez vous dégagé une marge de 10 à 20 mille francs cfa. Donc faites attention. Ne confondez pas tout.

Et dans le calcul de la marge, n’allez pas penser que  les charges s’arrêtent au prix d’achat du stock: vous devez déduire toutes, absolument toutes les charges: les salariés, le loyer, le prix initial investi pour la boutique et son équipement, le déplacement, les crédits de communication pour appeler certains fournisseurs. Vous devez tout déduire avant de parler d’une marge effective. C’est ça ou c’est laisser l’activité vous bouffer jusqu’au dernier kopeck.

Pas de salaire au départ

Pour un début, vous n’aurez pas de salaire.  Si le lieu de la vente vous appartient, passez le en location dans les charges à déduire avant impôts. Ce n’est pas du vol. Cela restera une dette dans votre bilan. Vous ferez des reports à niveau jusqu’à ce que l’activité devienne rentable et vous pourrez déduire. Louez donc votre local à l’entreprise. Le fait que le local vous appartienne vous évite juste la pression du loyer. Si vous commencez à vous payer un salaire dès les premiers mois de l’activité, vous en ajouterez aux charges de l’entreprise.

La rigueur dans la gestion

La caisse de votre boutique n’est pas votre poche et vous n’êtes pas la banque de votre boutique. Si chaque fois que vous avez besoin d’argent vous allez puiser dans la caisse, vous allez faire faillite à la vitesse lumière.  Et vous ne pouvez pas vous dire (je parle aux femmes là), que vous allez prendre l’argent de la popote pour acheter les provisions et ensuite prélever quand ce sera revendu.  Si vous faites cela, vous aller vite confondre entre la poche et votre porte-monnaie et vous ferez faillite tout de même.

Vos premiers clients

vendre du divers: premiers clients

Vos premiers clients seront vos proches et le voisinage immédiat de votre espace commercial . Par la suite, vous communiquerez pour vous faire connaître. N’allez pas penser qu’il suffit de réduire les prix pour attirer les clients. C’est important mais pas suffisant. Par exemple, un espace commercial comme franc prix a joué sur les prix au départ en vendant au “prix Tokpa”. Mais après quelques visites, j’ai remarqué qu’ils ne font pas pitié au client sur leurs produits de marge. Je peux comparer parce que je sais. Vous jouerez donc les prix bas sur les produits d’appel. Je vais prendre mes boissons à Africagel parce qu’ils sont imbattables là dessus. Je crois que vous commencez  à saisir..Vous ne communiquerez ni à la télé ni à la radio.

Je me rappelle de ce couple qui avait ouvert une supérette et qui avait diffusé à propos un publi-reportage sur Canal 3. Je me suis dit “les cons”. Non, vous ne ferez jamais ce genre de connerie.  A défaut, pour un lancement, vendez les produits d’appel sans marge ou avec une marge insignifiante. le but est d’attirer les clients.

Jamais à crédit

Vous ne vendrez pas à crédit.  Quelqu’un me dira: “Mais qu’est ce qu’il raconte Sage?” .  Laissez moi toutefois vous le répéter: “Vous ne vendrez pas à crédit”.  Vous ne vendrez jamais à crédit. L’ai-je répété assez?  Face à l’argent, les gens sont les mêmes. Ils ne changent pas beaucoup. Ils ne vont pas vous rembourser. Je le sais d’expérience. Même et surtout les plus proches. Ils ne vont pas vous rembourser et vous aurez honte de réclamer ou alors si vous réclamer, ça va vous ramener des histoires et ils vous fuiront certainement. Vous ne vendrez donc jamais à crédit. Si vous voulez vendre du divers et y réussir, vous ne vendrez jamais jamais jamais à crédit.

Parmi ceux qui vont acheter à crédit, si vous vendez à crédit malgré tout ce que je viens de dire là, il y en aura qui ne vous payeront pas. Il y a aussi ceux qui vous rembourseront leurs premiers achats et ensuite, les remboursements deviendront élastiques (vous devrez réclamer pour avoir). D’autres vous rembourseront toujours une partie de leur achat juste avant de faire un autre achat de sorte qu’ils vous seront toujours redevables. A vous de mesurer le risque. A vous de voir. Mais ne venez pas dire que vous n’êtes pas informés.

En resumé

Vendre du divers et y réussir, c’est possible en maintenant les coûts bas à tous les niveaux. Pour cela, il vous faudra de bons fournisseurs (rapprochez vous des producteurs si possible), un bon emplacement, des salaires et loyers bas. Vous ferez de la publicité avec vos produits d’appel. Et surtout, surtout, faites tout pour ne pas vous retrouver à court de fond de roulement une fois que l’activité a commencé. Vous risquez de tout perdre.

Les profits ne seront pas immédiat mais à moyen-long terme, le jeu en vaut la chandelle.

J’aurai encore beaucoup à dire sur le sujet mais l’article sera trop long

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